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艾里逊没和他争辩，只问：“工厂温度是多少？”
工程师想了想，说：“嗯——大约华氏75度。”
艾里逊说：“这就是了。
工厂温度是华氏75度，再加上应有的华氏72度，一共是华氏147度。
如果你把手放在华氏147度的物体上，是不是会把手烫伤？”
他还是只能说“是”
。
艾里逊向他提出这样一个建议：“史密斯先生，你别用手碰发动机，那不就行了！”
他接受了这个建议，说：“我想你说得对。”
他们谈了一阵后，他把秘书叫来，为下个月订了差不多三万美元的货物。
可见，争辩并不是一个聪明的办法。
充分了解对方的想法，设法让对方回答“是”
，才是一种成功的营销办法。
就一个人的心理状态来讲，当他说出“不”
字时，在他的心里也潜伏着这个意念，从而使他所有的器官、腺体、神经、肌肉完全集结起来，形成一个“拒绝”
的状态。
反过来说，当一个人回答“是”
的时候，他体内那些器官没有收缩动作的产生，组织处于前进、接受、开放的状态。
所以，在一次谈话开始的时候，如果能够诱导对方说出更多的“是”
，我们以后的建议或意见就比较容易获得对方的认同。
让客户不停地说“是”
，是一种十分有效的手段。
它能够使客户在不知不觉中进入你早就计划和安排好的交易之中，从而为你的销售成功增加筹码。
心理学研究发现，如果销售人员能够连续地问客户6个问题并且让对方回答6个“是”
，那么，第7个问题或要求提出以后，客户也会很自然地回答“是”
。
这就是所谓的“6+1”
成交法。
在国外，许多公司甚至请心理学家专门设计了一连串让客户回答“是”
的问题。
下面是一个典型的实例。
销售人员沿街敲门，客户打开了门。
他的第一个问题就是：“请问您是这家的主人吗？”
对方一般都会回答“是”
。
第二个问题：“先生（女士），我们要在这个社区做一项有关健康的调研，相信您对健康问题也是相当关注的吧？”
对方也会回答“是”
。
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