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“先生，您是从事汽车销售工作的，一定熟悉交通情况吧，那请教您一个问题，您开车上班或兜风，是不是一路都是绿灯？”
“这个不一定，有时难免有红灯。”
“遇到红灯，您会做什么？”
“停下来等待绿灯。”
“对呀，人生有高峰，也有低谷，有时绿灯，有时红灯，因此您也需要稍停脚步，重新认真思考一下自己的人生。
您说对吗？”
本田一郎默不作声，柴田和子知道自己的话起作用了，于是趁热打铁继续说道：
“人其实是很脆弱的，无法预测或左右得了随时可能发生的风险。
对于财产险来说，发生了事故，还可以‘亡羊补牢，为时不晚’。
但对于每个人来说，生命只有一次，如果一个三口之家，夫妻之中有一个遇到死亡、伤残或严重疾病的风险时，就会在经济上带来沉重的负担，而通过保险可以得到一笔较可观的经济补偿，可缓解家庭当时的经济压力。”
本田一郎若有所思，微微地点点头。
“人生到处潜伏着难以察觉、无法预料的危机，每个人都总会碰到些这样那样的意外和困境，就像您开车路上遇到的红灯。
想想看，要是您工作了大半辈子，但最后却因为这些红灯使自己的晚年生活过得很凄惨，您说这样划算吗？您的妻儿那时候该去依靠谁呢？所以，现在您有能力，您买保险就是买一份保障，以减少一份风险所带来的损失。”
“当然，您投不投保对我没什么关系，但是能否挑选一位有能力的寿险行销人员来为您规划晚年生活，让您用现在的钱来购买晚年的平安与幸福呢？”
本田一郎终于被打动了，于是为自己和全家投了巨额的保险。
这就是柴田和子所谓的“红灯话术”
。
在她的销售生涯中，利用“红灯话术”
签了很多单。
这种话术之所以能够打动客户的原因其实很简单，正如柴田和子所说的：“站在客户的立场为他们考虑。”
角色扮演
事前做好准备
编制标准应答语是一种比较好的方法。
具体程序是：
步骤1 把大家每天遇到的客户异议写下来；
步骤2 进行分类统计，依照异议出现的次数多少排列出顺序；
步骤3 以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成文章；
步骤4 大家都要记熟；
步骤5 由老推销人员扮演客户，大家轮流练习标准应答语；
步骤6 对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改和提高；
步骤7 对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备用。
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