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一次，他受邀到一家公司做内训。
当谈到费用时，公司主管说：“感谢你来为我们做内训，但我们最多只能给你1500美元的课时费。”
要是过去，他会说：“可以。”
但现在他大吃一惊，说道：“1500美元？怎么可能！”
看着他惊讶的表情，公司主管想了想，说：“好吧，我们能给的最高费用是2500美元，如果您还不满意的话，我也无能为力了。”
这意味着罗杰·道森的朋友每小时的培训比从前高出了1000美元，而多拿这1000美元只用了15秒！
罗杰·道森解释说，吓一大跳的表现是因为大多数人更相信他们看到的而不是听到的。
对很多人而言视觉胜过听觉。
他们看见的要比他们听见的重要。
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高起点高收益
有一句话这样说，“如果你的目标定得高，你的成就也就会更大。”
谈判也有类似的规律。
如果你的起价定得高，往往可以为自己赢得比较大的利益空间。
反之，起价定得低，那么，成交价也就相应地降低了。
心理学研究证明，先开的价格往往会影响最终的成交价。
国外做过这样一个很有趣的实验。
他们在作为买方和卖方的两组学生中间设了一道屏障，使双方无法对视，交易只能在桌子底下用字条进行。
实验者对两组的指示是一样的，只有一点不同：其中一组所接到的是“以7.5元成交”
的指示，而另一组所接到的是“以2.5元成交”
的指示。
实验的结果是：被指示以7.5元成交的那组以将近7.5元的价格成交，而被指示以2.5元价格成交的那组以将近2.5元的价格成交。
这个结果表明，期望较高的人总是得到较好的结果，期望较低的人则往往愿意以较低的价格成交。
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