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“必须的，我们要‘稳’和‘骚’都具备，宏观用‘稳’小赵来做压仓基石。
而微观，就不能用稳了，要用‘骚’的激进。”
张伟话锋一转，指向了体系的核心枢纽。
他身后的ppt翻页，显示出两个字母：a（客户经理），并被一个醒目的圆圈框住，旁边标注着“全局owner，唯一接口”
。
“好，领头人（cro）有了，新齿轮（cs）也装上了。
现在，我们来明确一下这台精密机器最关键的运转法则！”
张伟敲了敲a这两个字母，声音拔高，“在我们这套全链条体系里，有一个贯穿始终、永不改变的核心原则——客户经理（a），是客户唯一的owner！”
他刻意停顿，让这句话重重地砸在每个人心里。
此刻明显看出了小许，身体一震，眼神中，透出一丝精明，嘴角难以察觉地向上牵动了一下，心中一块石头落了地：伟哥终究还是记得我的功劳的。
“什么叫唯一owner？”
张伟自问自答，目光如炬，“就是客户关系的第一责任人，商业结果的最终兜底者。
无论项目进行到哪个阶段——是se在前面设计方案，是p在中间拼命交付，还是cs在后面推动成功——在客户看来，他们最主要的、甚至是唯一的对接人，就是a！
客户有任何问题，第一个找的是a；客户有任何不满，最终问责的也是a；当然，客户签单、续费、增购，首功也是a！”
他的目光扫向销售总监小许，“小许，你手下的a们，以后不能再有‘我签完单就完事儿了’的想法。
签单，只是你对这个客户责任的开始！
你要协调se拿出好方案，要确保p顺利交付，要辅助cs让客户用出价值，直到客户心甘情愿地继续掏钱，甚至介绍新客户给你！
这根线，从商机发现开始，一直到客户的生命周期结束，都牢牢攥在a手里。
客户成功，是a的成功；客户流失，是a的失败。
没有借口！”
张伟看向销售团队区域接着说：“当然，销售团队，不但拥有现在的提成比例，同时还有项目交付盈利后35的盈利奖金，同时拥有，对剩下项目奖金的分配权。
当然如果项目亏损，按照比例扣除奖金、提成。
所有奖金、提成的发放，依然维持现状，在客户回款后的次月。”
小许此刻的心情是复杂的，但听到a权力和责任被提到如此高度，尤其是“首功也是a，还拥有分配利润的权利”
这句话，让他刚才因cro任命产生的些许失落被冲淡了不少。
小许也默默的重重点头，眼神里多了几分凝重和思考。
a的权力、利益、义务都扩大了，担子也重了，风险也扩大了，这逼着他必须转变思路。
张伟继续深化这个概念，指向ppt上的阶段主导权划分表格，“但是，唯一owner不等于事事亲力亲为！
我们讲究的是‘阶段接力’。”
他指着表格解释：“商机发现阶段，a主导，se、p辅助给专业支持，增加可信度，形成以a为顶点的铁三角格局。”
“方案设计招投标，se冲到最前面，a退后一步做关系背书和战略支持，此时形成以se为顶点a、p协助的铁三角。
se的提成，按照现在的提成比例，再附加项目利润提成，由a决定。”
“签约，a再次站到c位，主导谈判，se和p提供技术背书和成本风险确认。”
“交付上线阶段，是项目真正成败的关键，p绝对主导，公司建议p团队获得的项目利润奖金30，具体份额由a决定。
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