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张伟盯着整理的投资人问的问题清单，脑子嗡的一下。
“你这套系统，到底算什么级别的需求？”
——这一问，像一根细针，戳进了他自以为完美的产品逻辑中心。
“靠！
我自己讲得那么燃，搞完自己都想买，可换位一想，要是真当ceo，我会买吗？还是会等几年再说？”
他长吸一口气，把自己按在椅子上：“今天，咱不讲概念、不摆框架，就讲一个最现实的问题——一个企业，到底是啥时候，才会掏钱买一套系统？”
“这不是系统，是生命图谱——上了活，不上，可能就埋。”
张伟打开excel，敲下一个标题：《信息化系统采购需求等级划分》。
张伟坐在出租屋的电脑前，盯着一个投资人的问题，陷入了一种沉思状态。
“我这套东西，到底是啥等级的需求？”
他不是在想术语，而是真正在问自己一个ceo该问的问题：企业为什么要花钱买我这套系统？不是“我觉得好”
，不是“概念高大上”
，不是“未来趋势”
，是——痛不痛？急不急？买还是不买？张伟点开桌面上的excel，一边咕哝：“市面上说企业上系统都是‘锦上添花’，真的是吗？”
他突然敲下第一行：‘企业上系统，是不是刚需？’张伟猛然想起，自己刚毕业那几年，500强里的oa审批、流程优化，“每个项目都说是刚需”
，可客户一问，“这个系统不上，会怎样？”
不会怎样。
就是不方便点而已。
——所以，那是“锦上添花”
。
张伟又想起自己后来做sap合并报表时，甲方cfo急得跳脚：如果报表出不来，上市公司要被监管罚款！
——这才叫“雪中送炭”
！
他站起来在出租屋踱了一圈，又坐下，忽然灵感爆发。
“对了！
我来反着梳理！”
张伟打开记事本，像破案一样一条条列出“企业为何购买一个系统”
的动因，先想到哪里，写到哪里：1、便宜+顺手用一下：这种系统是办公室装饰品；2、为了解决小麻烦：比如请假流程、报销流程；3、能提效：说明现在还有“体力”
去优化；4、长期问题爆发前预防一下；5、监管强制，不上就罚钱；6、企业战略需要，原有系统根本无法承载未来方向；7、当前系统已经瘫了，急需换命；8、老板做决策完全靠拍脑门，甚至拍错了，企业差点翻车。
张伟一边写，一边点头：“这不就是从‘锦上添花’到‘止血维命’的需求等级阶梯吗？”
张伟把每一条旁边标上标签，写下：一级：凑单顺手系统不是必须，正好老板批了预算，凑个满减，顺手买了。
不上也活得好好的，属于“看起来有点意思，买一个也没啥损失”
。
二级：轻痒解挠：企业有点小痛点，比如请假不方便、流程太绕，不装系统不会死，但老觉得哪儿不对劲，属于“痒了挠一下”
的级别。
三级：系统调理：企业亚健康，流程紊乱、人管人累，靠人扛不住了，这时候用系统来“调气血、通经络”
，不急，但必须要改。
四级：战略进化：企业进入新阶段，比如多组织、多渠道、多国家，需要新能力支撑扩张，老系统不够用了，这是“脱胎换骨、准备长高”
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