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孙副总眼睛一亮：“我靠，我们最近刚准备参加一个行业展会，还准备搞大客户拓展！
你这话术我拿走了！”
“cr要上‘客户分类、阶段推进、机会管理’，这时候，销售就不能是推销员，而是项目型推进官。”
第四层，行业认可层客户分类，也就是马斯洛需求的，尊重需求层。
张伟说，“这一层对人的定义，受到尊重肯定，那么企业智能体者是”
。
“这些企业已经在行业有一定地位，可能准备上市、申请政策支持、或者是被大客户审计。”
“他们要的是数据、报表、流程一致性。
说白了，他们要能用系统来证明：‘我这套业务流程，是合规的、可追踪的、可审计的’。”
张伟继续道：“你销售别跟他聊功能，你要跟他说——‘你这个客户生命周期、cac、ltv、回款周期，我们系统能给你算出来。
’”
“客户画像怎么分？”
孙副总忍不住问。
“你回去，把过去一年成交客户，按‘是否有投资计划、是否月度报表、是否参与招投标’这几个维度一打，就能分出来。”
这一层的销售，偏向方案型销售。
，！
第五层，自我实现与创新层。
张伟说，“这一层最高级，发挥潜能，实现理想”
。
张伟神情一肃：“这类客户，是行业头部。
你去跟他们聊系统功能，是找骂。”
“你要聊的，是‘cr怎么和他们的pl、s、sr集成’，怎么支持智能制造、打造客户中台。”
“销售话术要变成：‘不是卖你产品，而是一起构建你的客户中台生态。
’”
“这不是普通销售能搞定的，这得产品经理+技术售前一起协同。”
李总立马说道：“这就是我们sap的客群啊，原来sap客群在这里，第五层，这个是孙副总的老本行了啊，哈哈！”
“所以，”
张伟总结道：“你不能指望一个销售打五种客户。”
“咱们得把销售团队按‘企业智能体马斯洛分层’建立五支队伍，每支队伍只负责一个层级的客户。”
“每支队伍，按照“需求的特性”
进行针对性的，制定打单方法、销售策略、kpi指标！”
孙副总猛地一拍桌子，站起身来：“张伟啊，你这个企业智能体理论，简直了！
我之前没搞懂，就是因为不知道怎么用，原来还要转两个弯才行！
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