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“另外两家供应商，也许能在某个单点技术上做得不错，但他们缺乏端到端的整合能力。
今天你们买了一个调度系统，明天要升级安防系统，后天要建设数字孪生平台......
每一次都要重新招标、重新对接、重新磨合。
而选择华兴，我们提供的是可演进、可扩展的平台，一次投入，长期受益。”
孙兆龙说完顿了顿，仿佛留给对方足够的考虑时间，然后又给出杀手锏：
“关于价格，我们可以再优化。
如果贵方愿意签三年框架协议，承诺后续的升级维护都交给我们，我可以申请把首期项目价格降到六千五百万。
这个价格，包含了未来三年的免费升级服务。”
屏幕那头，几位负责人交换了眼神。
张建国想了想，说：
“这个提议我们可以考虑。
这样，你们把调整后的方案和报价重新整理一下，周五之前发给我们。
我们内部再讨论一下，下周给答复。”
“好的，感谢张部长给机会。”
孙兆龙微笑。
视频会议结束，屏幕黑了下来。
会议室里安静了几秒。
“怎么样？”
王晓磊问。
“有戏，但还不稳。”
孙兆龙揉了揉太阳穴。
“对方显然在压价，而且可能用我们的方案去压另外两家的价。
我们要做好心理准备，最终成交价可能还会更低。”
“六千五百万已经接近我们的成本线了。”
李娜皱眉，“如果再低，可能就没什么利润了。”
“第一单，可以不赚钱，但不能亏钱。”
孙兆龙说。
“关键是打出声势。
只要拿下蓉城机场这个标杆，后续再谈其他客户，就有了底气。
这叫战略性亏损。”
他站起身：
“王晓磊，你负责把方案按照刚才讨论的再优化一遍，重点是突出我们的平台优势。
李娜，你负责准备商务条款，把三年框架协议的具体内容写清楚。
周五上午十点，我们内部再过一遍，下午发给客户。”
“好的孙总。”
两人同时应道。
孙兆龙看了眼手表，十点二十。
离下一个面试还有十分钟。
“我先回办公室，十点半面试。”
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